IRACIS: una hoja de ruta para el ROI de Business Intelligence

Muy a menudo, cuando las empresas están considerando un proyecto de inteligencia empresarial o la compra de software, surge una pregunta que parece dejar perplejos a todos los involucrados.

“¿Dónde está el retorno de la inversión en este proyecto?”

Esta pregunta ha detenido en seco muchos proyectos de inteligencia empresarial. Tal vez lo solicite el CFO o el CEO. Tal vez se mencionó en una de las reuniones con un proveedor o consultor que presentó una solución. La triste verdad es que si no puede responder a esta pregunta con números concretos en áreas específicas, es probable que el retorno de la inversión no esté ahí.

IRACIS es un acrónimo simple que se puede utilizar para cuantificar el valor de un proyecto de inteligencia empresarial para una empresa. Significa lo siguiente:

Aumentar los ingresos: ¿cómo impulsarán esta aplicación y funcionalidad más ventas a clientes nuevos o existentes, acortarán el ciclo de ventas y/o reducirán el costo de las ventas?

Evitar costos: con mucho, el área más enfocada en las justificaciones de proyectos de BI. ¿Cómo nos ayudará esta aplicación a mejorar la eficiencia, poner más información en manos de nuestra gente de negocios y eliminar los procesos innecesarios?

Mejorar el servicio: ¿Esta aplicación afectará notablemente a nuestra base de clientes? ¿Podremos brindar información más oportuna y valiosa a nuestros clientes, prospectos y proveedores?

Muchas veces, en un esfuerzo de inteligencia comercial, hay resultados que se consideran deseables. Cosas como la generación de informes ad-hoc, personal de operaciones más informado y menos retrasos en los informes financieros son buenas. Pero no justificarán la inversión en una solución de inteligencia comercial de un proveedor de software de calidad sin beneficios directos y secundarios cuantificados en las áreas mencionadas anteriormente.

Seamos realistas, las soluciones de inteligencia empresarial no son baratas. Actualmente, existen muchas soluciones escalables en el mercado que van desde implementaciones de software tradicionales hasta SaaS (Software as a Service) e incluso soluciones de código abierto. Las grandes empresas han aprovechado durante mucho tiempo los beneficios de la inteligencia empresarial y ahora, con estas diversas ofertas, las pequeñas y medianas empresas también se están beneficiando. Sin embargo, cualquier proyecto de inteligencia comercial es tan bueno como la planificación, el esfuerzo y los datos que se incluyen en cualquier plataforma de software que esté utilizando. De ahí otra frase que se escucha con frecuencia en muchos proyectos de BI, “basura que entra, basura que sale”.

Al utilizar el modelo IRACIS para cuantificar el valor de la solución para la empresa, proporciona a todos una hoja de ruta clara para lo que se considera un proyecto exitoso. Desde el patrocinador ejecutivo de la empresa hasta el proveedor con el que está trabajando, no hay ambigüedad en cuanto a lo que se espera como resultado final. Desafiaría a cualquier empresa que esté considerando un proyecto de inteligencia comercial de algún tipo, que si no puede encontrar una solución que aborde al menos una de las tres áreas anteriores, si no las tres, probablemente no valga la pena realizar el proyecto en todos. Y si la solución o el producto de software no puede escalar para abordar las tres áreas a largo plazo, entonces probablemente no sea el mejor producto para usted. Esto puede parecer un criterio estricto, pero en una era en la que la mayoría de las grandes empresas poseen 3 o 4 herramientas de inteligencia comercial separadas, es evidente que se necesita un pensamiento más crítico antes de comprar una solución o plataforma.

Este acrónimo no solo es una buena manera de cuantificar el valor de un proyecto para una empresa, sino que también puede convertirse en una herramienta de lluvia de ideas para los tipos de aplicaciones que desea crear. Anteriormente señalé que la parte Evitar costos de este acrónimo es, con mucho, la más enfocada para los proyectos de inteligencia comercial. ¿Porqué es eso? ¿La inteligencia empresarial solo es buena para eliminar el desperdicio y hacer que una organización sea más eficiente? ¿No se puede utilizar para aumentar los ingresos poniendo información valiosa frente a clientes potenciales a los que aún no ha llegado?

Yo diría que algunas de las mejores y más exitosas aplicaciones de inteligencia de negocios que conozco se enfocan en la primera categoría de Aumento de Ingresos. La inteligencia de negocios se trata de poner la información correcta en las manos correctas en el momento correcto. Para algunas empresas, podría ser un analista de negocios interno. Pero para muchos otros puede ser poner información frente a sus clientes, prospectos y socios para brindar una nueva perspectiva sobre una decisión de compra. Cuando las empresas venden productos y servicios complejos, a veces es necesario rastrear al cliente para saber dónde vive. Debe comunicarse con ellos con un mensaje convincente sobre su producto o propuesta de valor y darles una razón para actuar en base a esa información.

Si recibió un correo electrónico de un importante proveedor de seguros de automóviles, que muestra su proveedor de seguros de automóviles actual y la tarifa estimada que está pagando, y luego un gráfico que muestra un ahorro de $ 700 en comparaciones de tarifas para la misma cobertura durante un año, eso sería un correo electrónico convincente para recibir. Probablemente lo motivaría a levantar el teléfono o ir a un sitio web para instigar más.

Esto a su vez mejoraría el servicio y evitaría costos. Ser capaz de presentar este tipo de información precisa y oportuna a un cliente potencial les muestra que tiene sistemas implementados para ahorrarles dinero y brindarles el mejor servicio posible. Acorta el ciclo de ventas y el costo de ventas, aumentando el margen y la rentabilidad. Infunde confianza en la empresa desde el punto de vista del cliente y también hace que la gente hable sobre su producto o servicio.

En la era de la información en la que vivimos, los datos y la información que tienen las empresas son, con diferencia, sus activos más valiosos. Hacer llegar esta información en un formato utilizable a la audiencia correcta puede ser el papel de la inteligencia empresarial en cualquier empresa. Este debería ser un objetivo al analizar lo que la inteligencia empresarial puede hacer por una empresa. No te limites a eliminar los desperdicios y automatizar los procesos internos. Ciertamente creo que los proyectos que se centran en esos temas valen la pena y son valiosos para una empresa. Pero cuando amplía su pensamiento y recuerda que el uso de Internet para entregar información en una variedad de formatos es la forma más rentable de llegar a una masa crítica de personas, solo entonces puede obtener su ROI completo en la compra de una solución de inteligencia de negocios. .

Entonces, la próxima vez que surja una discusión sobre un proyecto o iniciativa de inteligencia comercial, piense en el modelo IRACIS como una forma de discutir y evaluar proyectos que valen la pena para su empresa. Es posible que se sorprenda de lo que se le ocurre cuando su pensamiento gira hacia la generación de ingresos y la mejora del servicio. Solo recuerde, después de que haya terminado de crear una nueva línea de negocio o aumentar una existente, pídale una comisión a su jefe.

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